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作者:龚进辉

在传了N次上市设计后,昨晚,水滴公司终于递交赴美IPO申请,追求在纽交所挂牌上市,按股票代码“WDH”生意其ADS,公司暂定筹资额1亿美元。新闻一出,外界不仅关注其“左手公益,右手生意”的商业模式是否可行,民众误以为是公益组织一直困扰着水滴公司,还免不了与友商轻松团体拿来对照一番。

外面上看,二者营业模式异常靠近,都聚焦筹款、相助、保险三大营业主线,但深究内在,正如天下上没有两片完全相同的树叶,你会发现二者存在显著区别。固然,企业之间有差异再正常不外,水滴公司和轻松团体各有各的亮点,到底孰优孰劣,时间终将给出谜底。

生长路径和营业结构差异

2014年是公认的“众筹元年”,同年8月,IDG原副总裁杨胤领衔的轻松筹正式上线,首创大病救助模式,并于2014年12月获得老东家IDG数百万美元A轮融资。同样在2014年,国家明确提出“激励开展多种形式的相助相助保险”,在互联网金融和相互保险政策的双重影响之下,网络相助最先兴起。

进入2016年,在资源加持之下,涌现出一大批网络相助平台,包罗水滴相助,由前美团外卖团结首创人沈鹏在2016年5月建立,获得5000万元天使投资。在水滴相助上线的险些统一时间,轻松相助也迎来首秀,并在2个月后获得2000万美元B+轮融资,投资方包罗腾讯、IDG等。

又过了2个月,沈鹏跨界打造出自己的众筹平台――水滴筹。今后,用户时不时能在同伙圈看到水滴筹、轻松筹的筹款链接,这正是它们的获客之道,通过社交场景积累流量。在众筹、网络相助平台相继搭建并初具规模之后,二者不约而同选择相同的变现方式――卖保险。

2016年8月,杨胤以小我私人名义完成对于广东宏广安保险经纪有限公司100%股权的收购,轻松团体取得保险经纪牌照后,上线保险销售平台“轻松e保”最先销售保险。水滴公司则慢半拍,直到2017年5月才正式完成对于保多多保险经纪有限公司100%股权的收购,今后上线“水滴保”。

不难看出,水滴公司和轻松团体,一个从网络相助起身,一个从众筹出发,最终在互联网保险赛道走向殊途同归,且各自体量颇为惊人。除了生长路径纷歧样之外,二者营业系统也存在肉眼可见的区别。水滴公司只有筹款、相助、保险三条主线,而轻松团体在此基础上新增轻松康健、轻松公益两大板块,营业结构更为完善。

轻松康健将用户康健治理议程前置,为用户提供在线问诊、绿医通道等便捷的康健服务;当事前保障不能知足用户大病需求,轻松团体便通过事后救助的轻松公益板块,链接中国红十字基金会等140多家公益组织,为求助者提供实时的社会帮扶。加上康健服务产物“药轻松”,轻松团体已完成筹、助、保、药全生态结构,建成“周全康健保障”系统。

不得不说,在生长路径和营业结构上,水滴公司和轻松团体存在显著差异。

营销至上VS场景化体验

在我看来,不管企业商业模式再怎么精妙,终究都绕不开与用户打交道,若何优雅地服务好用户,才是企业破局要害。而在用户增进一役上,水滴公司和轻松团体画风大不相同。在二者商业逻辑中,筹款营业起到积累用户和引流作用,再通过保险营业实现流量变现,这决议水滴保和轻松保是各自现金奶牛。但同样是卖保险,前者做法引起不小的争议,后者则更容易让用户接受。

先说水滴保,据我考察,其似乎信仰营销至上,一样平常操作带有显著的营销痕迹。好比,水滴相助耐久宣传0.01元即可加入,被质疑为营销噱头,用户实测发现,缴纳0.01元后被拒后被直接推荐买保险,这种神操作让人猝不及防。着实,这只是洒洒水,诱导购保、营销频仍才真正让用户无所适从。

我注重到,水滴保大量使用“免费”、“投保乐成”、“福利”等字样弹窗吸引用户注重,诱导用户购置保险。打开水滴筹官方民众号,你会发现,在每篇众筹案例的推文末端处,险些都设置有醒目的红色贴片广告,“免费送您500元大病康健保障”,提醒用户可以点击领取。

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点击后页面跳转至水滴保,在填写小我私人信息并点击“立刻领取”后,用户会收到来自水滴保的短信,称已投保乐成,可通过水滴保官方民众号查看保单并缴费。在进入水滴保官方民众号查看保单时,会自转动出页面提醒“您尚有未完善的保障”,点击“点此完善”,实则是指导用户进入到水滴百万医疗险的购置页面,知道真相的用户马上感伤水滴保套路满满。

除了打着免费旗帜诱导用户购保外,水滴保疯狂的短信营销也饱受诟病。有用户吐槽道,自己仅使用过水滴筹捐钱,却收到营销短信,让他不堪其扰。“纵然是选择退订,但基本没有用,后续照样一样会收到短信。”话说,水滴公司好歹是一家互联网企业,理应知道用户对电话营销、短信营销等硬广十分倾轧,竟然用短信营销的方式骚扰用户,让人大跌眼镜。

再说轻松保,其深知短信营销对增添订单的助力十分有限,以是才会发力更为人性化的场景化体验。不知你发现了没,用户在康健时或身边同伙没发生类似事宜时,往往对康健保险产物不伤风,但一旦遭遇康健威胁,甚至因此破费上百万元治病,才会对保险产物的价值和作用发生强烈共识。

众所周知,轻松团体是大病救助模式的开创者,一端是急需救命钱的患者,另一端是微信生态下重大用户群。通过用户自主构建的“大病救助”场景,每小我私人都成为救助事宜的介入者――有些是求助者或亲友患病的亲历者,有些是为了同伙而伸出援手的转发者,有些则是被感动后捐钱的善良人。

由形形 *** 的人诉说、捐助、留言,让接触到的人对于疾病带来的隐患发生更为直观认知,叫醒用户康健保障意识。在这一场景下,这种“震撼教育”让用户真切体会到康健险的需要性,才会对买保险格外上心,纷纷在轻松保投下“人生第一份保单”。

事实上,这种场景化体验正推动保险销售场景的转变。首先,用户并非保险购置的旁观者,而是直接介入者,对整个历程有直观熟悉;其次,这种介入并非是说教式的单纯知识贯注,而是真实的、可以用来参考比对的感性明晰;最后,这种感性明晰有助于引发用户对康健险的深层认知,进而直接购置,让未来有备无患。尝到甜头后,轻松保用户规模和保费收入节节攀升。

短期激进VS耐久主义

作为“网络相助+保险”领域的头部玩家,水滴公司和轻松团体显示均十分抢眼。不外,论行事气概,前者是短期激进派,后者则是耐久主义者。固然,无论是追求短期利益照样坚守耐久主义,都是企业凭证自身情形所做出的适当选择,这种差异所带来的差异了局,就交给时间去回覆,现在评判高下为时尚早。

先说水滴公司,沈鹏深受美团文化影响,去职创业后把美团骨子里的狼性基因注入自己的公司。因此,你会看到,只管水滴公司起步晚于对手,但在强地推、激进营销加持之下,其生长速率异常惊人,一再获得资源青睐。不外,企业高速生长容易掩饰一些问题,当问题越积越深,终有掩饰不住的一天。2019年,水滴公司先后喜提B轮、C轮融资,但也是在这一年,外界对其质疑不停加深。

2019年5月,德云社相声演员吴鹤臣妻子在水滴筹上众筹100万,效果被网友扒出经济条件较好。类似乱象屡禁不止,既与筹款提议人坐享其成、贪心有关,也露出出水滴筹对筹款子目真实性把关不严。若是说面临层出不穷的诈捐事宜,水滴筹未能有用肩负审查责任尚且无可非议,那其自动作恶则让人失望不已。

2019年11月尾,水滴筹医院扫楼式筹款乱象被曝光,线下服务职员把公益当成生意来做,在医院扫楼怂恿病人在水滴筹提议筹款,并在筹款审核环节大开利便之门。这则丑闻充实露出出水滴筹审查不严酷源于自身内部放任自流,甚至以社会公益谋取小我私人利益,归根结底是企业治理泛起问题、破绽百出。

那时,沈鹏在题为《再管欠好,我愿把水滴筹交给相关公益组织!》的果然信中认可,水滴筹治理需要提升、营业有待改善,治理层难辞其咎。他曾透露,水滴公司指标上的优先级顺序是用户规模、保费规模、盈利,云云界定没偏差,但问题在于,用户增进要讲求方式方式,不能胡来,此次水滴筹误入邪路的一个主要缘故原由在于,下层职员在KPI重压之下执行泛起误差。

再说轻松团体,“耐久主义”成为杨胤果然谈话的高频词汇。她曾示意,做有耐心的耐久主义者是轻松团体的生长战略。“耐久主义就是信托自己所做事情的价值,也专注于此。只有这样生长,企业才气形成怪异的生态链,才气依附这种差异化,让自己富有生命力。”杨胤是这么说的,她治下的轻松团体也是这么做的。

确立近7年来,轻松团体一直深耕大康健领域。用户层面,其提供“事前保障+事后救助”相连系的一站式康健解决方案,全方位多维度为民众提供康健保障服务;产业生态链层面,链接上下游企业,从多方位角度一起为用户提供林林总总的康健保障,从检、医、药、康、险多维度,买通用户端、资金端和医疗保障端,让每个环节都实现科技赋能,从而真正实现康健保障闭环。

其中,轻松团体对慢性病治理的执着让人印象深刻。慢性病已成为国民康健的“头号威胁”,这一领域注重精致化治理,需要耐久不停投入,这就要求企业能够耐久有定力地投身其中,秉持一种耐久主义,不能是投契主义的心理。轻松团体做到了,2019年确立慢病治理同盟,2020年又升级为慢病治理同盟2.0。

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2 条回复
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