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互联网时代,得流量者得天下,这句话也同样适用于从事助贷业务的互联网金融科技巨头。

而互联网信贷机构经过这几年的跑马圈地,基本上已把目标客群开发殆尽,这点可以从已上市的金融科技“三巨头”公布的用户数据得到验证。

截至2021年6月30日,金融科技“三巨头”360数科、乐信、信也三家平台的注册用户分别为1.75亿、1.44亿、1.31亿。

可以看出,三家机构的累计注册用户数都已经过亿。

以国内14亿人口基数来计算的话,三家平台的注册用户占全国人口的比重均超10%。

这个数据说明,一方面三家平台通过前期的投入,积累了大量的流量资源;另一方面也从侧面说明,想要再获取同级别的客户,难度将呈指数级上升。

事实上,三家机构的各季度末注册用户的规模增速均呈现了下滑的趋势。360数科降速最为明显,从2019年的20.7%降至2021年二季度的4%左右,其余两家也均呈现不同程度的下滑态势。

在此情况下,从业机构一方面转向精细化运营,希望通过挖掘现有客户潜力,以提升交易增长动能,另一面也在思考如何突破传统的“买用户”获客模式。

于是乎,一种新的获客模式New get New(以下简称NGN)崭露头角,成为创新营销方式的“试验田”。

何为New get New?

不同于传统Member get Member (以下简称MGM)的“老拉新”模式,NGN模式下的流量不局限于站内流量池,即不再通过老会员拉新会员的形式去获取新的流量,而是将目光瞄向了站内之外的流量进行入手。

直白点就是,你可以不是平台会员,但是只要你能给平台带来新的会员用户就可以。这也就从量上开始产生了裂变。

平台不再局限于站内本身的用户去拓展新的客户,而是全部非本站的用户都可以去帮助平台寻找用户,只要被推荐的新用户完成借款,推荐人就会有对应的佣金奖励。推荐成功借款的人越多,佣金点数及对应佣金金额也会越高。这样一来,就调动了推荐人的积极性。

具体操作上,平台一般不直接面向C端用户进行投放获客,而是寻求借助外部渠道商进行推广,外部渠道商会引导推荐人成为平台的一级合伙人,每个一级合伙人都会有一个专属的推荐码。

一级合伙人可以直接推荐用户到平 *** 成交易,也可以邀请别人成为次级合伙人,次级合伙人推荐的用户产生的交易也会被计入推荐人的名下,并结算对应的佣金。

次级合伙人也可以再邀请别人成为三级合伙人,三级合伙人邀请用户产生的借款也会计入一级合伙人的名下。

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一级、二级、三级合伙人统一被划归为一个团队。考虑到被定义为传销的风险,三级合伙人再邀请的合伙人推荐产生的交易,不会被记入一级合伙人推荐业绩里。

平台承担的成本方面主要有三部分:一是各级合伙人的直接推荐成功借款的佣金;二是整个团队借款总金额对应等级的佣金奖励;三是渠道商的佣金奖励。

据消金界从行业内部人士了解到,目前整个合伙推荐端佣金比例控制在首借金额的2.5%-4.2%之间,渠道端佣金一般按照利润进行分成,渠道与平台的分层比例一般在1:9左右,也有一些质量不错的渠道能够按照2:8的比例来进行分成。

业内人士透露,目前做得最好的是有钱花平台,这块业务月度交易能够做到8亿元以上的成交量。中国电信旗下的甜橙金融与信也科技虽也开展了此业务,只不过当下还没起量,两家的月度交易规模基本在1000万-2000万元左右,应该还处于灰度测试阶段。

不过,结合目前的行业竞争态势,考虑到有钱花达到的月度交易规模,这块业务应该对从业机构应该还是有很大的吸引力。特别是对于行业中部这些平台而言,8亿元的交易量也相当于其月度交易量的20%左右,如果能够做起来,全年的交易量也能增加100亿元左右,这个规模并不算小。

风险点:“业务合规”与“作弊把控”

从业务模式来看,这块业务不失为一个拉新增交易的创新方式,但是实际操作过程中,风险点也不少。

风险点一就是在三级分层模式下,业务本身如果操作不当或管理不善,或涉嫌传销等违法犯罪问题。

根据我国相关法律法规对传销的认定两个基准,基准一是层级在三层以上,基准二是人数在30人以上。

不难发现,该模式下很容易与传销的概念相混淆,尽管为了规避这块的风险已经做了仅在三层之间做结算,但是具体实际案例当中,监管部门在认定上还是会有较大的空间,这就难免会触及到合规层面问题。

所以,从业机构为了进一步隔离这块的风险,除了上述的三层以内做结算这条举措外,另外一个就是尽量用新主体来操作这块业务,以规避因用同一个主体而影响到现有业务的开展。

风险点二是渠道造假可能性及规避问题。随着从业机构对客利率逐渐向24%红线靠拢,在利润率潜在下滑的情况下,为了保持同等规模的利润水平,行业产品结构必然向着长期、大额的方向发展。在这个前提下,渠道联合用户作弊套取资金的风险也会越来越高。

如此情况下,平台除了考察渠道推荐用户提前还款率、前三期逾期率等现有指标外,考核渠道的周期拉长到整个借款周期、强制渠道提交定金等措施,也是从业机构不得不亟需解决的问题。

未来寄语

从现有竞争态势来看,行业已经走向了存量竞争的红海市场。

在此背景下,从业机构任何创新从根本上来讲,都是为了在这个红海市场夺取更多的市场份额及资源。行业鼓励创新,只不过在创新的同时,也要考虑之后可能的风险问题,包括监管风险与业务风险,才能避免“舍了西瓜捡了芝麻”。

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